A validáló beszélgetés egy 20–30 perces hívás valakivel, aki hasonlít az ideális vevődre, és arról szól, hogyan él ma együtt azzal a problémával, amire a minikurzusodat szánod.
A legtöbb szolgáltató ehelyett az ötletét mutatja meg, és megkérdezi, jó ötlet-e. Erre az ismerősei többsége udvarias igent mond.
Az udvarias igenből viszont nem lesz vásárló. Felveszed a leckéket, kiírod az árat, aztán azt hiszed, hogy a téma nem működik.
Mi ezért nem a véleményt kérdezzük, hanem a múltat. Mit próbált eddig, mennyit fizetett érte, mikor bosszantotta legutóbb.
Ebben az anyagban összeírjuk, kivel beszélj, leszervezünk 3–5 hívást egy hétre, végigvezetünk egy beszélgetést, és kiszedjük belőle a piac saját szavait.
Miről lesz szó
A vélemény ingyen van. Ha megkérdezed valakitől, jó ötletnek tartja-e a minikurzusodat, semmit nem tesz fel rá, ezért olcsón mond igent.
A múltbeli viselkedés viszont drága volt neki. Amit megpróbált, megvett vagy feladott, azért idővel és pénzzel fizetett, és PONT ez jelzi előre, mit csinál legközelebb.
Nézzünk egy párt. A gyenge kérdés így szól, hogy „szerinted jó ötlet egy minikurzus a számlázásról”. Az erős kérdés így, hogy „mikor akadtál el legutóbb a számlázással, és mit csináltál akkor”.
A saját szavaik a másik hozadék. Ha valaki azt mondja, hogy „állandóan kifutok az időből a könyvelés miatt”, annak nem rendszert adsz el, hanem azt, hogy ne fusson ki az időből.
Ezzel még ne kezdj, amíg nincs egy nyers témajelölted és pár feltételezésed arról, mi fáj a vevődnek. Ezeket a piackutatáshoz készült AI-műhely adja meg, abból jön ki a kérdéseid nyersanyaga.
Enélkül is le tudsz ülni beszélgetni, csak az öt hívásod nagy részét arra pazarolod, hogy egyáltalán megtaláld a témát.
Három hívás is elég az első minta meglátásához, az ötöt tekintsd célnak.
Rossz embertől kapott jó válasz is félrevisz, ezért előbb dőljön el, kivel beszélsz.
Vedd elő a vevőprofilodat, és fogalmazz belőle egy mondatot. Ha még nincs meg, az ideális vevő leírásához készült anyag végigvezet rajta.
Például 1–5 fős vállalkozást vivő szolgáltató, aki maga számláz és adminisztrál.
FIGYELEM
NE a baráti körből válogass csak azért, mert ők biztosan igent mondanak. Aki nem az ideális vevőd, attól a dicséret is félrevisz.
Egyetlen hívásból nem látszik minta, ezért a cél 3–5 lefoglalt időpont egy héten belül. Öt hívás összesen 2–3 óra.
Előbb a meglévő és volt ügyfeleidet keresd, utána a vevőprofilodra illő ismerősöket, majd a rád reagáló követőidet, végül a szakmai csoportokat.
Szia {{nev}}!
Most azt próbálom megérteni, mi okozza a legtöbb bosszúságot a {{tema}} körül azoknál, akik {{celcsoport}}. Nem eladni akarok, hanem kutatok, és te pont abban a helyzetben vagy, amiről a legtöbbet tanulhatok.
Belefér 20–30 perc online beszélgetés a következő héten, a te időpontodban? Cserébe elküldöm neked, mi jött ki a beszélgetésekből összesítve.
Ha igen, a {{naptarlink}} címen tudsz időpontot választani.
Köszönöm, {{neved}}
A kapcsos zárójeles részeket cseréld a saját szavaidra. Az üzenet maradjon rövid, mondja ki, hogy kutatsz és nem eladsz, és tegye könnyűvé az igent egy naptárlinkkel.
FIGYELEM
A hívást SOHA ne használd burkolt eladásra. Ha a másik ajánlatot érez, az őszinte válaszok elmaradnak.
Ha a híváson azon gondolkodsz, mi jön most, magadra figyelsz és nem a másikra. Ezt előzi meg a kész kérdéssor.
Négy blokkra ossz 6–8 nyitott kérdést, a bemelegítéstől a zárásig. Nyitott az a kérdés, amire nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni.
Bemelegítés
„Mesélj, mivel telik most egy tipikus heted a munkádban?”
A probléma
„Mikor akadtál el legutóbb a {{tema}} miatt? Mesélj, mi történt pontosan.”
„Mi a legbosszantóbb az egészben, és mibe kerül neked, időben vagy pénzben?”
Korábbi megoldások és fizetés
„Mit próbáltál eddig, hogy ezt megoldd?”
„Mi működött belőle, és mit hagytál abba? Miért?”
„Fizettél már valamiért, ami ebben segített? Mennyit?”
Zárás
„Mit nem kérdeztem meg, amit fontosnak tartasz?”
A kapcsos zárójeles részt cseréld a saját témádra. Ha rövid a válasz, csak annyit mondj, hogy „mesélj erről bővebben”.
A cél az, hogy a másik beszéljen. A te beszédidőd maradjon 20% alatt.
A hívás elején mondd ki, hogy rossz válasz nincs, és a kritika is ajándék. Ez oldja fel az udvariassági reflexet.
Vedd fel a beszélgetést a partner engedélyével, mert a felvételből lesz átirat.
A videóban végigveszem, hogyan vezetsz le egy ilyen beszélgetést az első mondattól a zárásig.
VIDEÓ
Egy validáló beszélgetés végigvezetése
Milyen sorrendben kérdezz, hogyan kérdezz vissza egy általános válaszra, és mikor éri meg kivárni a csendet.
FIGYELEM
Zárt és vezető kérdés SOHA ne kerüljön bele. Az „ugye jó ötlet ez” mondatra mindenki igent mond, és onnantól nem a piacot hallod, hanem magadat.
Egy hét múlva már csak az emlékedre támaszkodsz, ezért a pontos szavak még aznap kerüljenek papírra.
A hívás végén köszönd meg, és kérdezd meg, szólhatsz-e, ha elkészül az anyag. Aki itt lelkesen igent mond, az az első elővásárlók megkereséséhez készült anyag jelöltje.
Írj három mondatot arról, mi lepett meg, mi ismétlődött, és melyik mondatot jegyeznéd meg szó szerint.
Az átiratok kiértékelését ne itt kezdd el, arra a visszajelzések AI-kiértékeléséhez készült anyag való.
A lezajlott hívások száma azt méri, érdekli-e a téma azokat, akiket megkeresel. A cél 3–5 hívás egy héten belül. Ha 10+ megkeresésből sem jön össze három, az önmagában jelzés.
A problémaemlítés konzisztenciája azt méri, hány hívásban jött elő magától ugyanaz a fájdalompont. Iparági tapasztalat szerint 5-ből 3–4 egybehangzó említés már erős jel.
Ha most indulsz, előbb csak az elsőt nézd, vagyis hogy lezajlott-e három hívás, és említette-e valaki magától a fizetést.
Régen kézzel: a hívások után órákig tartott visszahallgatni a felvételeket, a közös mintázatokat pedig megérzésre kereste az ember.
Ma AI-val: a felvételből percek alatt átirat készül, és kulcstéma-összefoglalót kérhetsz rá. A munkafolyamatot a visszajelzések kiértékeléséhez készült anyagban találod.
A kérdéslistádat is előre teszteled egy AI-avatáron, a menetet az AI-avatáros teszthez készült anyag írja le.
Ami emberi marad: maga a beszélgetés, a bizalom és a hallgatás nem kiszervezhető.
És a döntés, hogy a hallottak alapján mégy tovább vagy elengeded a témát.
Másold be egy AI-chatbe (a Claude a claude.ai-on ingyenes, de a GPT vagy a Gemini is jó), töltsd ki a {{...}} változókat, és küldd el. Nincs telepítés, nem kell hozzá technikai tudás. A végleges döntést mindig te hozod meg.
Piackutatásban jártas kurzusépítési tanácsadó vagy, aki magyar
szolgáltatónak segít felkészülni a validáló beszélgetéseire. Nyitott,
viselkedésre kérdező kérdéseket adsz, vezető kérdés nélkül.
KONTEXTUS (én töltöm ki):
- Szakterületem: {{szakterulet}}
- A minikurzusom ígérete egy mondatban: {{igeret_mondat}}
- Ideális vevőm röviden: {{avatar_leiras}}
FELADAT:
1. Állíts össze 6–8 nyitott kérdést a 20–30 perces beszélgetéshez,
négy blokkba rendezve (bemelegítő, probléma, korábbi megoldások
és fizetés, záró), és mindegyikhez írd oda 1 mondatban, mit árul
el a válasz.
2. Jelöld, ha valamelyik kérdés vezető lett, és írd mellé a semleges
változatát.
3. Írj egy rövid toborzó üzenetvázlatot, ami világossá teszi, hogy
kutatok és nem eladok.
Ne írj kész forgatókönyvet, a beszélgetést én vezetem.Írd be a Minikurzus-munkalapod Validációs jegyzet szakaszába a 3–5 hívás legerősebb mondatait és a leggyakrabban visszatérő fájdalompontot, a piac saját szavaival.